LA CAPTACIÓN DE EXCLUSIVAS INMOBILIARIAS

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La captación de exclusivas es una de las expresiones con mayor poder y fama del mundo de las ventas inmobiliarias. Sin ninguna exageración podríamos decir que para muchos agentes inmobiliarios la Captación en Exclusiva es la reina del juego y los demás tipos posibles de encargo, peones, salvo el de Agencia Única que sería una torre arrinconada. Yo también le voy a presentar la exclusiva como a una reina, pero no menosprecio el resto de tipos de encargo. Incluso aprecio más la Agencia Única. Todos tienen su papel y momento pero hoy dedicamos este texto a la reina roja: la Exclusiva. Y así, en este texto, la presentaré con toda su pompa profundizando en áreas que habitualmente no aparecen en extenso, en los libros dedicados a este tema. Nosotros empezaremos por enraizar la exclusiva en la tierra de la que procede: la Distribución de bienes comerciales en el mercado. Y de ella obtendremos abundantes frutos. Y uno especialmente deseado: la captación en exclusiva. Deseado porque no se duda de su valor. Valoración que los distintos sujetos que la rodean tienen en distinto grado. Veremos los casos en los que por las causas que se dirán NO trabajaremos en exclusiva por decisión directa, clara y justificada de la agencia. Y, como no, los que sí en los que conviene hacerlo. Nos preocupará especialmente cómo percibe la exclusiva el propietario y lo que debe de hacer el agente para incrementar la percepción de valor en su mente, acerca de lo bueno que para él resulta nuestra intervención bajo ese tipo de encargo. El territorio de la captación y su tránsito serán explicados al hablar de la entrevista de captación y de las armas y herramientas que, de ser utilizadas con eficacia, nos ayudarán a esa construcción de más valor para nuestra oferta de comercialización en la mente del propietario. Y también dedicaremos un capítulo a tratar de las objeciones que surgen frente a la exclusiva. No podía faltar un capítulo dedicado al contrato de exclusiva y a sus múltiples aristas, que amenazan con cortar al agente inmobiliario si no se manejan con la eficiencia necesaria. Conseguida ella, la información lograda en la captación será vertida en diferentes sistemas, propios y ajenos, físicos y digitales, y el conocimiento derivado de esos datos servirá para el éxito de su comercialización. Y si el trabajo en exclusiva es logrado por el agente captador, el mantenimiento de la misma durante su vigencia, no será olvidado y así, dividiremos a este en varios segmentos temporales en los cuales la acciones a realizar por la agencia serán diferentes. Y también veremos con detalle las distintas terminaciones de la partida: los finales de la exclusiva. Por último, en un anejo, no he podido evitar el presentarle unas páginas irreverentes respecto de la reina roja: la idolatría de la exclusiva. Espero que sus fans no se molesten mucho. Para la redacción de este texto hemos tenido en cuenta, desde el primer instante, lo exigido en el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario, publicado en el BOE (Boletín Oficial del Estado) respecto de este tema.

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Información adicional

Peso 1057,23 g
Editorial

Autor

Edición

1

Encuadernación

Rústica con solapas

Formato

21 x 29

ISBN

9788419074690

Páginas

376

Colección

Idioma

Fecha Publicación

10/08/2022

IBIC

Temática

Info Autor

Miguel José Villarroya Martín (Báguena, Teruel, 1948) es Arquitecto Técnico, Agente de la Propiedad Inmobiliaria y escritor. Es autor de libros y textos sobre diversos aspectos de Formación Inmobiliaria desde hace algo más de dos décadas. Además de los textos propios internos para la inmobiliaria Cal Estudios Inmobiliarios S.L., publicó en abierto, para la Unión de Créditos Inmobiliarios (UCI) el texto: La captación de información en el mundo de las agencias inmobiliarias. (Madrid, 2000) Desde mediados de 2006 hasta principios de 2010 fue el editor para http://www.inmobiliari.net de la revista digital mensual Más y Mejores Ventas Inmobiliarias, que se publicó durante 45 números. Miembro del equipo redactor para la UNED del curso que sobre Economía y Dirección de Empresas Inmobiliarias se ha ido impartiendo hasta hoy, durante los últimos veinte años, y para el que redactó tres unidades didácticas de dicho curso. Formó parte del equipo que desarrolló la Cualificación Profesional del Sector Inmobiliario ?la denominada Gestión Comercial Inmobiliaria? y luego, en solitario, trabajó para el SEPE (Ministerio de Trabajo), en la redacción de El Certificado de Profesionalidad correspondiente y, para el INCUAL(Instituto Nacional de las Cualificaciones) en La Guía de Evidencia. Además de este texto dedicado a La Captación de Exclusivas, ha publicado recientemente la segunda Edición ampliada de El Cierre de la Venta Inmobiliaria ?bajo el título, esta vez, de El Cierre Eficaz de la Venta Inmobiliaria?, y está ultimando otros varios. Uno de ellos está dedicado a la aplicación del método del SPIN SELLING de Neil Rackham al sector inmobiliario y, en otros, estudiará en profundidad tanto el Tratamiento de Objeciones a la Captación de inmuebles como en su venta, todos ellos serán las versiones abiertas de los textos internos que preparó en su día para la agencia inmobiliaria Cal Estudios Inmobiliarios S.L., convenientemente adaptados a los contenidos correspondientes en el Certificado de Profesionalidad de nuestro sector inmobiliario.

País Autor:

España